“房產界的米其林”，這是李軍（綠城管理集團總經理）為綠城管理設定的代建業務“綠星標準”。用一條標準“強化內部管控、整合供應商資源、增強委托方及小業主的信任”之后，接下來要做的是，從地產界的“富士康”向地產界的“蘋果”轉型，利用平臺資源構建多維盈利模式。

在李軍看來，“很難為綠城管理的未來畫像”，可能是巨量小業主的生活場景，中小房企的合作平臺，甚至可能是房地產從業者的學校，無限可能之外可以確定的是，從誕生之初就是以服務邏輯運營，而不是開發邏輯擴張的綠城管理，未來將是不一樣的“綠城”。

在一個多小時的獨家專訪過程中，李軍沒有向《證券日報》記者透露對接資本市場的計劃，但據記者了解，綠城體系內可能會誕生一家大體量的獨角獸。

代建可售貨值超3000億元

“不投資，輸出品牌與管理，輕資產平臺運營”，啟動代建業務之時，是綠城剛剛從銷售額排名第二的高位跌下來之際。彼時，綠城的創始人宋衛平堅持“造好房子”和綠城現在的掌舵人曹舟南決定試水代建業務，為宏觀調控下企業的過剩產能找條路徑。

更重要的是，在受到調控影響后，代建輕資產業務天然可以對重資產開發業務形成“削峰填谷”的平衡作用。事實上，多年后，在綠城度過危機轉為良性發展的今天，綠城管理代建業務的銷售規模已經成為綠城中國的重要貢獻。

2017年，綠城代建銷售規模達430億元，其中尚不包括交付的200多萬方不銷售的保障房物業，其市場售價遠遠超過300億元。截至2018年3月20日，綠城管理集團代建項目達206個，預計可售金額超過3000億元。

不難看出，代建業務的發展速度和規模已經把競爭對手遠遠甩在身后，出乎意料的是，李軍并不焦慮，依舊可以睡得著，甚至不加班。

在與李軍的多次接觸中，他總是笑稱自己是一個“服務生”，提供“定制化服務”。然而，鑒于對綠城品質這塊金字招牌的“保護”，綠城管理對委托方是有選擇標準的。據李軍透露，委托方對綠城理念認同是基礎，之后要進行法律和財務盡職調查；雙方簽約時，“我還會與委托方見個面、談個心，主要是了解委托方的核心訴求、性格特征、興趣愛好，為了能更好地調配操盤團隊以適應特殊需求”

盡管如此，委托方的訴求也是多種多樣的，包括品質、利潤、變現、甚至想貼綠城的牌子作為賣房子的幌子的，這些都是讓李軍頭疼的問題。委托方訴求無法標準化，隨著項目數量的快速增長，綠城管理內部管理半徑極速擴大，溝通成本很高。鑒于此，綠城管理推出了綠星標準，用李軍的話說，“要形成標準體系，讓C端小業主、B端大客戶、以及各類供應商，形成同樣的‘語言體系’”。

據記者了解，這套綠星標準涵蓋產品、運營，服務和供應商指標，甚至細化至“大到資金管理節點，小到主陽臺玻璃欄板高度”，根據不同權重設定，分為不同星級。為了引導客戶接受更高標準，5星項目收取代建費的比例可能比3星項目更低。因為客戶使用了5星標準，在市場上能夠獲得更高的溢價，費率低但總費用反而更高。另外，在高標準下，綠城管理獲得更多的話語權，可以建立創新的盈利模式。

欲構建多維盈利模式

找到新的盈利模式，就是李軍不甘于做一個“服務生”的野心。

據李軍向《證券日報》記者透露，目前綠城管理90%的收入來自代建費，但希望未來綠城管理不僅僅靠收代建費賺錢，而是靠流量賺錢。2018年，綠城管理的銷售目標是500億元，但在李軍看來，承接更多代建項目，不是為了做大規模，而是獲取流量。

截至3月20日，綠城管理在建面積超過2000萬平方米，累計已交付面積1500萬平方米，簽約項目總建筑面積超5000萬平方米，至少50萬戶家庭流量入口在手，上下游供應商完備，供應鏈系統完整。綠城管理接下來要做的，是在流量平臺上裝業務。

在有些腦洞大開的漫談中，李軍提及，在C端小業主方面，綠城管理可以在設計及施工階段就預設小區門禁、智能門鎖，通過每個人的手機授權APP開鎖，一天50萬戶家庭100多萬人口使用，未來不排除在這個平臺上構建服務內容，甚至成立數據公司。

在B端客戶中，綠城管理承接的部分政府EPC、PPP代建項目等，會產生大量現金流。當應收的代建費達到一定流量后，比如每年幾十億元，穩定的收益權就可以做成金融產品 。也資金事實上，2017年，綠城代建的項目里就產生了1000多億元現金流，是銷售額的3倍有余，這些價值還有待挖掘。

更重要的是，綠城管理若單獨打造輕資產板塊，資本市場背書和信用評級會起到加持作用。屆時，綠城管理可以通過成立種子基金協同第三方平臺，規避信托公司向賭博式投資要收益的盲目做法，投資一些在綠城體系內風險可控的項目，閉環操作產生收益。

此外，綠城管理還可以提升供應鏈平臺上的企業業務量。據李軍透露，綠城管理去年收購了一家甲級設計院，當時產值不到兩千萬元，今年則可能有1億元，因為綠城管理給它帶來很多業務。設計院之外，綠城管理還在景觀公司有投資，這兩家單位都能夠提供千萬元量級的利潤。另外，綠城管理希望將綠星標準打造成行業標準，綠城將進一步擴大標準輸出及管理咨詢業務，成為房地產開發問題解決專家，成為房地產行業從業者的學校。

在確立中國房地產輕資產板塊第一“服務生”的地位后，綠城管理要往更高階的行業標準制定者進軍了。