今年上海書展期間，大隱書局創始人劉軍在徐匯一場分論壇上，講述了發生在大隱書局里的幾則故事：

• 一位拄拐杖的老人每天都去武康大樓店讀《金剛經》，每次只讀同一句話：“一切有為法，皆如夢幻泡影，如露亦如電，應作如是觀。”當有一天劉軍決定把這本《金剛經》送給老人時，對方卻拒絕說，自己就是想在書店里讀這本書；

• 創智天地店，一個小男孩想買一本法布爾的《昆蟲記》。母親拒絕了哭求的男孩，拉著他就往書店外走。當劉軍讓店員追出門，試圖把這本書送給孩子時，孩子的母親看到，卻擺擺手跑得更快了；

• 同樣在武康大樓店，一天下午店里來了一家人，坐在茶室內磕了滿地瓜子，臨走時竟然還悄悄順走了茶具。劉軍并未追究，他說希望那對父母今后別再帶著孩子做這樣的事，“不然孩子太不幸了。”

這些故事，讓解放日報·上觀新聞記者對這位“書店人”產生了好奇。

劉軍

用世俗眼光來看，劉軍做的“虧本”買賣不少。例如，武康大樓店“犧牲”10平方米營業面積為等車市民提供休息區；開業沒幾個月，這家店還曾免費贈送路人礦泉水，最后“引”來了一家飲用水企業每天免費提供500瓶礦泉水，一送就是100天。

去年年末，上海書店業遭受了一次“圣誕暴擊”。2017年12月25日，上海唯一的24小時書店大眾書局福州路店正式關門歇業，隨后漢源書店、季風書店等老牌書店也相繼離開。但10多天后，上海人再次迎來了一家“深夜書房”，這家開設在楊浦創智天地的大隱書局每天營業至凌晨2時，雖然只開放地上一樓，但劉軍卻說，如果你特別想到地下的書店區一探究竟，請不吝向店員開口。

今年4月，大隱湖畔書局開業。開店前劉軍在滴水湖畔測算過人流，1小時里走過7個人——其中還包括2名環衛工人。連保安都勸劉軍，“到了冬天這里一個人都沒有，趕緊走吧。”但就是這家同行眼里“做不了”的臨港店，如今日均客流接近千人。

誰能想到，大隱最初的“閱讀+茶室”經營模式在劉軍的小學時代就有了萌芽。上世紀70年代末，圖書資源匱乏，收集了近200本連環畫的江蘇泰興“孩子王”劉軍帶著小伙伴們到鎮上“練攤”，顧客出1分錢就能換來一碗茶喝、一本連環畫看，這算是劉軍首次嘗試營造“復合式消費體驗”。

“擺攤的時候小伙伴經常問我，能不能幫著干活免費看書。”劉軍說，如果真有什么書店情結在，就是內心一直縈繞著一個來自閱讀饑渴年代的聲音。

“深夜書房”所在地，大隱書局創智天地店。 ? 舒抒 攝

心中埋藏了40年的情懷如今得以實現。截至目前，大隱書局在上海已經有6家門店。劉軍每周都會去每一家店“體驗”，觀察讀者的行為邏輯，分析人們在哪個區域停留時間最長、什么書被閱讀的時間最久、哪本書被拿起又放下的頻率最高。

但正是這樣一位無比在意圖書選品的書店經營者，卻直言不諱地告訴記者，書店經營確實很難，要養活書店不能只靠圖書銷售，必須要有衍生服務的支撐。在他看來，書店不應該只是承載圖書的空間，而是要成為“生活方式的提案場所”，就像他心目中的最佳書店日本蔦屋書店那樣。

劉軍拍攝的蔦屋書店

“書店業不存在競爭，盈利的行業才有競爭。”劉軍說，書店業總體仍是觀望者眾、離場者多，所以不賺錢的行業里沒有孰高孰低，只有相互尊敬。但這份理想情懷如何在現實中維系，脫離“曲高和寡”的桎梏，他和同行們似乎仍都在摸索之中。

大隱書局武康大樓店，店門口是“退后十平米”的市民休息區。

咬著牙在臨港開書店，結果出人意料

上觀新聞記者：武康大樓店剛開業就把營業面積“退后”了10平方米，您還經常想著送書送水給讀者，“深夜書房”還有免費兒童書屋……這樣的書店對讀者來說飽含了溫暖和善意，但對經營來說，會不會不堪重負？

劉軍：書店要“找回”讀者不容易。“送水”之前我們真的送過書，一口氣送了３萬本。大隱書局開業后不久，推出了“文化接力 思想傳燈”計劃，自籌資金印制了諸子百家的“孔孟老孫墨莊”6本中國傳統文化經典免費送給讀者，結果馬上就有人問前臺，可不可以給書店捐錢多印幾本。一家國有地產公司甚至捐款兩萬元請我們增印發給客人，不要求任何回報。甚至有人專程到店里送來一疊現鈔，丟下就走了……

一個300平方米不到的空間里一直有溫暖和善意發生，這就是書店的正能量。如果說書店聚合的一束微光尚不足以照亮整座城市，但能夠照亮一個街角、溫暖一批讀者就已經很難得了。

“深夜書房”免費兒童書屋

“深夜書房”錄音棚 ? ? 均 舒抒 攝

上觀新聞記者：大隱書局在上海的門店選址五花八門，第二家店“思源書廊”開進了一大會址，湖畔書局開設在臨港新城，選擇門店位置到底有什么邏輯？既然書店不賺錢，為何還要開新店？

劉軍：開新店的原因其實很簡單：只開一家實在不經濟。一家門店很難從出版社直接進貨，因為進得數量少，拿書的價格就要比連鎖書店貴8到10個百分點。另外，武康大樓的場地也有限，辦讀書會最多只能容納40人。所以開分店就勢在必行。

但思源書廊只能作為個案。這家店原本是中共一大會址的一條走廊，我們一開始就把這家店的讀者精準聚焦在對黨史黨建有濃厚興趣的人群，擺放最多的也是中國近現代史、中國共產黨黨史、歷史風云人物傳記以及紅色文創產品。后來運營情況證明，書店定位非常精準，店內賣得最好的果然是《中國共產黨章程》、《習近平談治國理政》、《毛澤東詩詞全集》、黨的十九大報告，《中華人民共和國憲法》也賣得很好。

上觀新聞記者：但您也說這家店沒有可復制性？

劉軍：因為它的區域匹配度和讀者精準度太高了，可遇不可求。我們在之后的門店開始認真探索書店如何聚焦社區化和族群化經營。社區化是以到店1公里半徑區域內的人群為服務對象，族群化是圍繞到店讀者選取最大公約數進行圖書選品和活動設置。

開設在黃浦區文化館底樓的大隱精舍很快就顯示出與武康大樓店不同的特質。這里的讀者層次更高，男性偏多，年齡集中在30至45歲之間，很多人到這里是為了尋找一個社交互動的理想場域。因此在這里舉辦項目策劃會、方案論證會、劇本審讀會的讀者遠高于其他店，于是我們相應地配置了閱讀分享會、劇本朗讀會、戲曲導賞會甚至鋼琴音樂會。

均為大隱書局舉辦的文化活動現場

上觀新聞記者：只做文化空間會不會有點過于“陽春白雪”？書店可以嘗試做“下里巴人”的事情嗎？

劉軍：“大隱”的基調就是經營“無用之書”，涵養“有益的靈魂”，所以文學、歷史、哲學、社科類書籍永遠是我們主要的選擇。創智天地店“接地氣”一些，因為周邊有高校和軟件公司，會賣一些經濟管理、商業運營類圖書和暢銷書，但占比不高。

說到陽春白雪，我認為大眾書局應該得到讀者和同行的尊敬。但是不可否認，此前的福州路２４小時書店在經營上存在兩個根本的問題，第一是福州路作為一條商業街，常住人口非常少，這意味著書店到了半夜利用率并不高。第二，整家店全部通宵開放營業，相當于運營成本翻倍，這就很容易成為壓死書店的一根稻草。

“深夜書房”地上一層飲料簡餐區，這里大約有30個座位，夜間向讀者開放。 ?舒抒 攝

上觀新聞記者：為什么你們還堅持開深夜書房？

劉軍：其實深夜書房最早只開了地上一層，就是寫字樓大堂的一個角落。我們同創智天地的開發商瑞安集團溝通，如果能將地下一層也開放做書店，那我們就承諾做一家深夜書店。這樣到了夜晚這個街區不止有24小時的便利店和火鍋店，還有營業到凌晨的書店。

上觀新聞記者：這樣做還是有些冒險。

劉軍：但應該不算莽撞。開業前，我們在創智天地周邊發放了300張問卷，受訪者大部分是年輕創客、軟件工程師和高校師生，結果也顯示15%的受訪者認為書店可以24小時開放，30%的人認為開到凌晨比較合理。說明大家對深夜書店有需求，但通宵營業好像也沒必要。成本方面，我們測算過，1300平方米的店面一個月水電費要2萬元，加上人工，整個店面２４小時營業顯然成本翻倍，所以最后決定深夜只開放地上部分。

臨港湖畔書局

上觀新聞記者：幾家書店中有沒有表現出乎你意料的？

劉軍：臨港店。在臨港開書店的困難顯而易見，沒有人；但機遇也恰好在此，臨港缺乏公共文化載體。我們算是咬著牙開了這家店，沒想到一夜走紅，今年“五一”小長假日均客流接近6000人次。

臨港作為郊區新城，到店客流的規律其實很明顯。每周一到周五，來的都是距離書店3公里范圍內的居民，大約有1.5-1.8萬戶左右。把這些人聚集起來就很關鍵，如果他們都不來，書店就真的一點機會都沒有。

我們研究了一下，這些家庭80%以上是三口之家，孩子3到9歲之間的居多，暫時沒有升學壓力，但家庭購買力一般，因為我們推出的共享借書服務到目前為止幾乎沒有人支付過超期借閱費。從另一角度來看，讀者每到7天就要按時來歸還圖書，意味著書店每天都有穩定的客流，大約每日有300到400個家庭。他們即便不買書，也會產生文具、咖啡、茶點的消費，再不濟至少維持了書店的人氣。這個模式是我們根據臨港地區的特質研發的，目前也只在臨港店試行。

書店不應該只是裝書的地方

左起依次為方文山、凌峰、劉軍。

上觀新聞記者：大隱書局邀請過不少文化名人開講，余華、曹景行、陸蓉之、劉若瑀、林兆華、方文山、陳丹燕都是大隱的座上客，但“書店+活動”的營業模式已經非常普遍，大隱書局如何做到與他人不同？

劉軍：所有的書店業者都覺得，營造空間是為了賣書。其實應該反過來思維，書店業者應該在經營空間服務的同時，把書賣出去，而不是將書作為唯一的盈利載體。

今年大隱為企業提供文化建設、團隊建設等整合文化服務的收益預計可達600萬元，預計占公司全年收益1/5。其中，書店經過千百萬讀者測試后獲取的消費傾向數據、購買力數據已經成為公司的重要財富。分析這些數據再轉化得出的一攬子文化解決方案，就是書店向企業銷售的產品——所有這些收益都是在書店外發生的。

武康大樓店、大隱精舍都是典型的中式風格

“深夜書房”標志性的臺階設計

實體書店目前仍處于拼顏值的時代，但即將跨入比內涵的階段。大隱書局的門店均由我們自己設計，走的是“千店千面”路線，一些認同我們空間審美的機構于是邀請我們設計文化空間，今年這樣的設計項目預計有20個，包括企業文化室、街道圖書館等等。完成了空間設計，我們還能進一步提供文化內容、日常運營等一整套服務，這是書店目前另一個重要的增長點。

上觀新聞記者：所以，用新商業模式“養活”或“補貼”實體書店的情況的確存在？

劉軍：一定存在，只是各家策略不同。以大隱書局為例，產品輸出和空間設計兩大收益點就彌補了書店零售的虧損，這也是很多人奇怪書店不掙錢卻能越開越多的原因。

還有一點非常重要。近年來上海持續推動“書香社會”建設、扶持實體書店，營造了非常友好的社會氛圍。一個顯著表現就是大型商業體愿意以免租金、低租金甚至補貼裝修的方式引進實體書店，最典型的就是芮歐百貨的鐘書閣。對書店來說，商場的引流能力比其他任何場所都強，大大壓縮了書店獲取客戶的成本。

北京三里屯Page One書店 ? 來源：pageone書店

上觀新聞記者：廈門的“光合作用”、香港機場的Page One書店關門歇業時都曾引發熱議，一方面反映出人們對這些書店的認可，但結局著實令人扼腕。現在幾乎每一家實體書店都涉及了文創業，可是優勝劣汰速度業非常快。您怎樣看待當下實體書店環境和未來走向？

劉軍：我個人的理解是，經過這一輪洗牌，整個書店業會朝兩個方向發展：一是向大型和綜合性發展，形成跨界、多元、復合的業態，成為都市文化消費的入口，最終演化為誠品模式、蔦屋模式；二是向小而美、小而精、小而專的方向發展，比如武康大樓店專注文史哲，在歷史街區的受眾中就很受歡迎。

上海目前尚缺乏提供文化、生活綜合解決方案的業態，在這方面實體書店發展空間巨大。比如上海書城一直以大而全著稱，如果能同時增加業態的多樣性，發展前景會更好。

均為日本蔦屋書店 ? ?

泰國曼谷集合了圖書、文創、娛樂體驗于一體的城市生活空間Open House

上觀新聞記者：您一直提到蔦屋書店和誠品書店，兩者都很好地契合了所在區域的社會文化。您覺得他們對上海的書店和文化零售業有什么樣的啟發？

劉軍：蔦屋書店給我一個很重要的啟發，就是如何服務特定人群，構建符合他們氣質的文化空間。我曾在蔦屋東京代官山店看到一個很令人感動的場景：星期六，大約150人坐在書店內，大部分都是中老年，他們在聽一張日本能樂的老唱片，全場沒有人看手機或是竊竊私語。那樣的場景發生在書店的空間，有一種把文化做到極致的張力。

這告訴我們，無論是書店業還是其他零售業，經營者都必須撲下身子創造內容辨識度。

坦誠的說，開書店不是個好生意，但是個好事業。因為書店不是人們生活的唯一，很多時候都算不上剛需。所以，書店業者要做的是通過業態營造和空間組合，把“不是唯一”的需求變得“非常必要”。這就是為何書店不應該只賣書，而是要承載跨界、復合的功能，這樣才能實現書店盈利的可能。