“‘五一’的民宿和農家樂都訂滿了，農家體驗、農家菜仍舊歡迎。看，小白板上的預約還沒寫滿呢。”陸慧慧在崇明島西部綠華鎮經營一家名叫“桔香園”的農莊。農莊除了提供餐飲、休閑服務，也銷售當地農產品。客流量最大時，餐廳小白板上寫得密密麻麻，都是預定消費者的名字。

“五一”前兩周，農莊的小白板上已經寫了不少預訂信息，農莊的工作人員很開心

因為疫情，桔香園關閉了兩個多月，直到清明節才恢復營業，而且通過預約進行限流。不過在陸慧慧的臉上，看不到經營壓力；相反，是熱情、是信心，“不要遇到一點點困難就說‘不’，不去試著解決，怎么能知道沒有解決方式？”

客輪客運主任轉型了

10多年前，陸慧慧并不做農業。

她是上海亞通股份有限公司興信輪的客運主任，因為性格開朗，考取了導游證，兼職做崇明旅游的地接導游。“2009年有一次接團，市區來的客人游覽完西沙濕地后，濕地旁沒有餐廳，一團人不得不驅車二十幾公里，回到城橋鎮用餐，下午一點半才吃上飯。”那次帶團經歷讓陸慧慧意識到，崇明旅游需要配套設施。

她的娘家離西沙濕地不過4公里，于是，這個敢闖的姑娘決定辭職，用自家住宅做餐飲，為前往西沙的游客服務。

陸慧慧在農莊里的民宿后院

“做著做著，發現游客的要求很多。有的希望買些農產品，有的提出想感受一下農村生活……要求越來越多，我就覺得，可以把配套服務拓展一點，增加了橘子采摘、農事體驗、農產品銷售等項目。”陸慧慧說，產品和服務一點點加上去，通過土地流轉，最初基于自家2畝地的農家樂擴張成如今202畝農莊，提供餐飲、住宿、農事體驗、農產品銷售等多種服務。

與那些動輒上千畝的農莊相比，桔香園的規模并不大，但創造了十幾個工作崗位，還提高了當地農產品的附加值。陸慧慧給記者算了筆賬：原先當地產的柑橘每500克批發價0.5元，可引入采摘活動后，按每人次30元收費，每次提供5千克柑橘，意味著柑橘售價達到每500克3元，“你看，把農業生產與旅游業相結合，附加值就能提高。”

客人要引進來，產品要送出去

不過，陸慧慧沒有安于現狀。2015年她參加了上海市農業廣播電視學校組織的青年農場主培訓班，“因為我想做新型職業農民，而不是‘看天吃飯’的傳統農民。”課堂上，老師對一二三產聯動發展的介紹讓她意識到，農莊既要能把客人引進來，也要能把產品送出去，“傳統農業是等采購商上門，做了農家樂后是等游客上門，雖然服務方式變了，但農民仍舊是被動的，抗風險能力比較弱。農廣校的老師鼓勵我們主動出擊，把產品和服務送出去。”

她又算了一筆賬：“農莊再好玩，市區一戶家庭一年可能就來一兩次；可如果通過農產品定期配送或吸引市民來這里租一塊地做自己的‘開心農場’，他們可能一個月就會來消費一次，這不成了固定客源？”

農莊里的農作物被個人和單位“認領”

從2016年開始，陸慧慧打破了單一的農家樂經營模式，一邊通過社交平臺培養固定客源，一邊定期前往市區部分社區、企事業單位直銷當地農產品。

面對送上門的崇明農產品，市區消費者表示出濃厚興趣，不少企事業單位成為桔香園的固定客戶，每周都邀請農莊在企業中設攤直銷。周邊的合作社也成為桔香園的合作伙伴，直送市區的品種越來越豐富。

“我們農莊最主要的農產品是柑橘和翠冠梨，但其他合作社能供應禽蛋、豬肉、蔬菜乃至崇明糕等各種特色產品，我們互通資源，共同用好直銷這個渠道，市區的消費者滿意，合作社也受益。”陸慧慧覺得，現代農業不能單打獨斗，抱團發展為農業生產者提供了更強的競爭力。

送貨司機學會了EXCEL表格

新冠疫情發生后，桔香園受到的沖擊不小。最直接的，是民宿和農家樂服務全部暫停。“原本來游玩吃飯的客人都不來了，在市區企事業單位里設直銷點也行不通了，損失很大，壓力也很大。”但陸慧慧沒有氣餒，“‘民以食為天’，市場對優質農產品的需求始終存在，我們要做的是千方百計滿足需求。”她給農莊的老客戶發消息，得到了相同的答復：新鮮農產品在市區很緊俏。

春節期間，市場上提供物流服務的只有順豐，配送費不低。陸慧慧咬咬牙，把各種農產品通過順豐送到了市區消費者手里，“算上運輸成本，幾乎不賺錢；可即使成本再高，也要把產品賣出去，因為只有賣出去了，才能讓更多的消費者知道‘我們能供應’，才有機會避免更多的農產品滯銷。”

果真，“桔香園能配送新鮮農產品”的消息通過消費者口口相傳，越傳越廣。部分定點直銷企事業單位向農莊提出，能否通過微信群接龍的方式，匯總員工的采購需求，再由農莊安排快遞配送上門。

新的銷售模式出現了。不過一個禮拜，農莊的送貨司機也學會了EXCEL表格，獨當一面，收集各種采購需求。“我們賣的不是提前搭配好的套餐，而是讓消費者自行選擇不同的品種，用EXCEL表格統計更清晰，統計完后我們負責打包，再讓快遞公司配送。”司機陳峰告訴記者，只要想學，沒有學不會，“農民也要掌握新的銷售模式嘛。”

新模式幫助桔香園渡過了停止營業的艱難時期，也幫助周邊合作社減輕了農產品滯銷壓力。不過陸慧慧特別強調：“要感謝上海的醫院幫助了我們。”

原來，在桔香園定點直銷的企事業單位中，恰巧有第一人民醫院、普陀區人民醫院等。獲悉醫院有醫護人員趕赴武漢抗疫一線時，桔香園提出，免費向相關醫護人員的家庭配送農產品，感謝醫護人員的付出。一開始，配送量只有幾戶，隨著援鄂醫護人員越來越多，配送量達到三位數。這個時候，醫院主動向桔香園提出，贈送的成本太高，由醫院統一采購、農莊供應。“你看，最后不是我們支持醫護人員，而是醫院支持我們，真的非常感謝！”陸慧慧覺得，在抗疫這件事上，所有人都站在一起，必將獲勝。

農莊里的民宿

眼下，民宿和農家樂人氣漸旺，向市區配送服務也逐步恢復正常。陸慧慧更加堅定了做好農莊的信心，“這一次能抗住疫情壓力，是因為我們有相對完整的產業鏈，沒有被動等客上門。下一步，我們要把產業鏈做得更扎實，拓展更多元的銷售模式。只有這樣，才能讓農民不再‘看天吃飯’或‘等客上門’，擁有更強的抗風險能力。”